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そのノルマに意味はない!合理的なノルマを設定するまでの考え方

ノルマは様々な業種で設定されていると思います。

例えば今月中に何件の契約をとる。今週中に何個の商品を売る。といった具合です。

 

ノルマというのは決して会社経営だけでなく、たとえばフリーランスの方でも自分にノルマを課すことによって、自分を律しながら働くことができます。

また、仕事ではなくとも、部活動や習い事でもノルマを設定することは成果を上げるために有益な方法でしょう。

 

しかし、このノルマ設定をデタラメにしていてはうまくいきません。

きちんと合理的に設定されたノルマでなければ十分な効果は得られないのです。

 

そこで今回は、合理的なノルマ設定の仕方を解説します。

 

中長期的な目標を立てる

ノルマを設定するためには、まずは長期的な目標を立てなければなりません。

例えば会社であれば、3年後に年商を1億円にしたい。フリーランスの方であれば、月収50万円にしたい。といったところでしょうか。

 

こういった目標がなければ、「なぜそのノルマを設定しているのか」という部分に説得力がうまれません。

また、目標なく働いていてもなかなか頑張りきることができないでしょう。

 

ふと疲れた時に、そこで辞めるのかもう少し頑張るのか、というのは目標があるかないかで変わってくると思います。

 

長期的な目標が立てられたら、そこから逆算して、中期的な目標を立てましょう。

3年間で年商を1億円という長期的な目標があり、自社のサービスが仮に月1万円だとします。1件の契約を取るごとに年間12万円の売り上げなので、年商1億円を達成するためには、3年間で833件の契約をとる必要があります。

 

これを単純に3で割ると、1年あたりに取るべき契約件数が具体的数値として把握できますよね。

833÷3=277.6なので、278件の契約をとれば、3年後に年商1億円を達成できるという計算です。

 

これで中期的な目標が決まりましたが、「どのくらい頑張ればいいのか」というのが、かなり見えてきたのではないでしょうか。

 

中期的な目標から逆算してノルマを設定する

1年間に278件の契約をとるということを、中期的な目標として立てました。

ここまで具体的な数字が出てきたら、逆算してノルマを設定することが可能です。

 

営業マンが3人いるとしましょう。

そうすると1人あたり年間で93件の契約を結べば、中期的な目標を達成できるということがわかります。

 

12で割ると、ひと月あたり7.72件ですが、少し余裕をもって、ひと月に8件と設定。

これで、1週間に取るべき契約件数が2件とわかります。これを直近のノルマとすれば、説得力・合理性が出ると思いませんか?

 

最初に年商1億円という目標だけを見たら、具体的にどれくらいのノルマを設定すればよいのかは見えないと思います。

それが、中期的な目標を立て、そこから逆算することにより、合理的にノルマを設定することができました。

 

もちろんこれほど単純な話ではない業種や業界も多いと思いますが、共通して言えるのは、大きな数字だけを見ても合理的なノルマ設定ができないということです。

なので、より細かく目標を設定していき、そこから逆算してノルマを設定するべきだと思います。

 

このように細かく逆算していった結果、ノルマが実現不可能そうな数字になってしまった場合は、長期的な目標を下方修正するか、このノルマを達成するために規模を大きくするか、別の戦略を考えるなど、実現可能なノルマに落とし込みましょう。

 

ノルマを達成できなかった際の対応も考える

ノルマを設定しても、それが達成できるかどうかはまた別の話です。

ノルマを設定する際にはそれが達成できなかった際の対応も考えなければなりません。

 

よく話に聞くような、「契約が取れるまで帰ってくるな」といった恫喝のようなものでは、優秀な人材を確保することも難しくなると思います。

 

週に2件の契約をノルマとしていて、それを達成できないとしたら、そもそもの長期的設定を変更してノルマを下げるのか、なんとかノルマを達成するために人員を増やしたり営業方針を変更したり、ノルマを達成できている社員とそうでない社員がいるのであれば、その間で情報共有したり勉強会を開くなど、経営者側ができる対応もあると思います。

ダラダラとノルマを達成できない期間が続くことはマイナスなので、1カ月でノルマが達成できなければこうする。このケースではこうする。といったように、あらかじめ対応を考えておくことで、スピード感のある対応ができるかと思います。

 

まとめ

目標もなく仕事をしていてはモチベーションも上がりにくく、社員の管理も難しいため、ノルマを設定するというのは非常に効果的な経営戦略だといえます。

しかし、デタラメにノルマを設定するのではなく、きちんと合理的に設定しなければ十分な効果は得られません。

 

まずは長期的な目標を立てることが必要ですが、長期的な大きい数字からは短い期間でのノルマをイメージすることは難しいので、中期的な目標、短期的な目標と逆算していき、より身近な数値目標からノルマを設定しましょう。

その結果、実現不可能な数字になってしまった場合は、長期的目標を下方修正するか、規模を大きくするなど、実現可能な数字にまで落とし込まなくてはなりません。

 

また、合理的にノルマを設定したとしても、それが達成されるとは限りません。

ダラダラとノルマ未達成の期間が続くことを避けるためにも、設定したノルマが達成できなかった際の対応をあらかじめ考えておくことも必要です。

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